盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。

在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路 · 盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。

本期嘉宾

张小龙，中航证券河南分公司嵩山路营业部总经理。作为券商买方投顾转型的一线实践者，他带领团队打破传统经纪业务“靠天吃饭”的惯性，通过重塑顾问思维、改革激励机制等，探索出一条可实行的转型路径。今天我们有请到张小龙老师，一起回顾他的买方投顾之路。

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“我们希望打破过去依靠交易量和佣金‘靠天吃饭’的日子。”

盈米基金：作为营业部负责人，您认为传统经纪业务与买方投顾业务是怎样的关系？您所在的营业部，为什么会选择转型买方？

张小龙：在我看来，传统经纪业务与买方投顾并不是完全对立的，反而是一种相互融合、相互支撑的升级关系。

传统经纪业务作为我们的基本盘、压舱石，为我们提供了大量的客户基础；买方投顾则是我们传统经纪业务服务价值提升的转变，是从通道服务向陪伴服务的转变，也是从交易驱动向客户长期收益的转变。对于营业部而言，这不是二选一，而是一体多面、协同发展，这是我们营业部最切合实际的转型路径。

我们之所以选择转型买方投顾，核心就是顺势而为，回归本源。

首先，这是应对行业变局的选择。佣金下滑是不可逆的大趋势，倒逼我们必须升级商业模式。其次，这是回归客户视角的必然。我们要真正站在客户立场，解决他们财富保值增值的痛点。最后，这也是营业部发展的内生需求。我们希望打破过去单纯依赖交易量和佣金的‘靠天吃饭’模式，转向以保有量为基石的稳健收入结构。这不仅能优化我们的营收模型，更是我们想要打造的长期核心竞争力。

盈米基金：您看到了哪些关键指标或迹象，让您觉得这条路值得坚持和投入？

张小龙：转型买方投顾之后，营业部确实出现了很多积极的变化。

首先，客户核心资产的留存率得到提升。过去，尤其是在市场波动情况下，客户总进行一些无效操作；但做了买方后，客户的投资周期明显拉长，行为也更理性，客户体验感就上来了。客户体验好了，也在源源不断地提高在我们公司做资产配置的占比，这大大提升了我们核心资产的占比。

另一方面，我们顾问的感受和口碑也起来了。原来只是单纯卖产品，现在开始从客户角度用心规划、配置、服务和陪伴，客户的感受极大提升，也加强了对顾问的信任度，我们的成就感大大提高。

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“最大的困难，是从销售思维向顾问思维的转变。”

盈米基金：您认为成为一名优秀的顾问，需要具备哪些特质？

张小龙：在我看来，最重要的有三点：

1、看理念——也就是坚持以客户为中心，有长期主义思维，只有自己不急于赚快钱，才能真正帮助客户赚到钱。

2、看意愿——转型意味着告别舒适区，顾问需要有强烈的学习意愿，愿意去学习新理论、新知识，完成从销售思维向顾问思维转变；

3、看技能——投资是逆人性的，客户的情绪不可避免地受到市场影响，所以顾问要有足够的耐心和同理心，做客户情绪的‘压舱石’。说到底，我们卖的不是产品，而是长久的陪伴。”

盈米基金：您在转型过程中遇到了怎样的困难，您又是如何解决这些困难的？

张小龙：最大的困难是思维的转变，即从销售思维向顾问思维的转变。

刚开始我们大多还沿用了传统模式，对买方投顾这种新模式观望的多、认同的少，想做但又怕做不好，所以迟迟看不到效果。面对这种情况，我们没有强行推动，而是用了三件事来转变大家的思维和观念：

1、树立标杆，用事实说话。我们挑选出一些优秀投顾分享他的成功经验以及工作成果，让大家看到，买方模式下客户心态更稳了，顾问的收入也更持续了，证明这条路真的可以跑得通。

2、简化流程。我们借助展业工具，把复杂的资产配置变成了标准化的流程，顾问更容易上手，从而降低了大家做转型的心理门槛。

3、制定合理的激励方案来引导大家。我们重新设计了激励方案，奖励大家把客户的资产规模做大。简单来说，就是让“对客户好”和“对自己好”变成同一件事。

我经常在会议中告诉团队，今天的转型是为了明天不被淘汰，也是为了我们和客户能走得更稳、更远。

盈米基金：对于想做又做不好的顾问，您是如何进行针对性辅导的？

张小龙：首先，我们会进行集中的培训。培训的内容不只针对产品，还包括资产配置、客户行为、客户陪伴方面的专业知识和成功经验，先把员工对于买方投顾的理论体系建立起来。

其次，我们会进行情景演练，一对一演练，挖掘客户需求，一起做配置、做规划，手把手教、手把手带。

最后，就是行业内常用的复盘，把好的案例拿出来分享，把较难解决的情景也拿出来，深入分析并寻找解决方案。比如我们常遇到这样的客户：想要每次更多收益，却不愿承担更多风险。这种情况下，我们会全面剖析客户，想办法解决。

我们的目标很明确：不是培养更会卖产品的销售，而是培养更懂客户、更专业、更值得信赖的顾问。

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“买方投顾绝不是一阵风，而是未来五到十年的主线。”

盈米基金：当前广大营业部纷纷追求转型，您认为业内在认知上存在的最大误区是什么？

张小龙：我认为目前最大的误区，是把买方投顾仅仅当成“新产品”来卖，或者当成“新指标”来压。很多机构换了个马甲，内核还是老一套——依然用销售思维做投顾，依然是“交易导向”而不是“陪伴导向”。这就好比拿开拖拉机的经验去开飞机，结果往往是换汤不换药，团队做得累，客户体验也不好。

真正的买方投顾，它不仅仅是推出几款组合策略，而是理念的重塑、流程的改造、机制的重构。在这个过程中，盈米给了我们很多支持，帮助我们加快完成转型。

盈米基金：对于券商买方投顾业务，您认为有着怎样的发展前景？

张小龙：关于券商做买方投顾，我想分享几点不太一样的观察。

券商其实有别人替代不了的优势——我们的交易品种和产品线最全，从公募、ETF到私募、资管、信托，能真正站在全市场视角给客户做配置，而不是被自家产品池绑架。这是券商做买方投顾最天然的土壤。

中航证券在这件事上布局比较早，我们和盈米的合作也不是简单地'上个系统'，而是借力盈米在买方投顾领域的成熟方法论和TAMP平台，把'全市场选品+账户级服务'这件事真正跑了起来。这让我们从'交易通道'向'财富管家'的跨越，有了实实在在的抓手。

最后说一点心里话——买方投顾绝不是一阵风，更不是应付考核的权宜之计，它是券商财富管理转型在未来五到十年的主线。谁能先完成这场'基因重组'，谁就能拿到下一阶段的入场券。我们只是赶早了一点，但这条路值得走，也得有人先走。

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风险提示：

盈米基金承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则提供基金投顾服务，但不保证投顾账户一定盈利，也不保证最低收益。如需购买相关基金产品或基金投资组合策略，请您提前做好风险测评，投资者应根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断购买与自身风险等级和承受能力相匹配的基金产品或基金投资组合策略。因基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。市场有风险，投资需谨慎。