詹青青，中航证券资深投资顾问、首席理财经理。作为券商买方投顾转型的一线实践者，她深耕财富管理领域17年，从传统经纪服务逐步转向以客户需求为核心的买方投顾模式。她通过提升客户分析、资金规划和资产配置能力，探索如何从产品服务走向财富管理服务，帮助客户建立更加科学、长期的投资方案。

很多人以为，投资就是选几只好产品，财富管理就是找个客户经理。但真正经历过市场周期的人会明白：投资组合管理是一项系统工程，需要专业机构和投研团队；财富管理是一项长期专业服务，需要专业投顾。本文通过中航证券精英投资顾问詹青青的实践，拆解投顾服务中的两个“专业”。

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财富管理是专业活:从"卖产品"到"开方子"

盈米基金：从传统券商投顾转向买方投顾后，您目前的核心工作发生了哪些变化？

詹青青：我是詹青青，中航证券的精英投资顾问和首席理财经理，同时也是一名买方投顾模式的实践者。作为券商投顾，我接触的大部分客户都是冲着挣快钱来的股票客户，但经历这么多年股市的涨涨跌跌之后，我越来越相信：慢就是快，快就是慢。

我一直在思考，怎样才能帮助投资者获得真正可持续的回报。过去，我更多关注“市场有什么机会、有什么产品可以配置”；真正开始做买方投顾以后，我会先了解客户的家庭资产、未来支出、投资期限、可承受回撤和收益目标。这些问题没有搞清楚之前，我不会急着谈产品。因为同样是100万元，三年后要用于孩子留学，和十年都不用，配置方式一定不一样。

把目标和风险边界确定下来以后，下一步才是资产配置。我会从整个账户出发，决定权益、固收和其他资产分别承担什么功能，再筛选合适的产品。所以现在我的核心工作，已经不只是“帮客户选一个产品”，而是从需求诊断、产品匹配到后续跟踪，对整个过程负责。

盈米基金：说到帮客户，有没有一个让您印象特别深刻的案例？

詹青青：有一位企业高管客户让我印象很深。他比较年轻，事业发展顺利，收入也很可观。最初找到我的时候，他认为自己能够承受较高风险，希望配置越积极越好，我也基于当时的情况为他制定了以权益资产为主的进攻型策略。

但这两年，他开始担心未来收入稳定性，同时两个孩子的教育支出增加，双方父母也在变老，家庭责任越来越重。我重新帮他做了一次评估，发现他的风险偏好可能没有明显下降，但风险承受能力已经发生了变化。

这是投顾必须区分的两个概念。心理上敢不敢承担风险是一回事，家庭财务状况能不能承担风险是另一回事。几年前他收入稳定、家庭负担较轻，即使账户波动较大，也有现金流覆盖；现在情况不同了。所以我重新评估了他的现金流、资金用途、投资期限和最大可接受损失，建议把原来偏进攻型的组合逐步调整得更加均衡。

这个案例让我明白，客户表达的需求未必就是最真实的需求。随着家庭责任和资金用途变化，对安全性的要求也会变化。客户真正需要的，往往不是单纯追求最高收益，而是在稳健增值的同时获得踏实感。

盈米基金：从这个案例来看，您认为投顾在客户的财富管理中扮演着什么角色？

詹青青：这个案例恰好体现了投资顾问的核心价值——我们不仅是客户财富配置的规划师，更是他真正财务诉求的聆听者。客户说想要高收益，我们不能简单给他最激进的产品，而要判断他是否理解相应风险，以及这种方案是否适合他的家庭状况和资金安排。资产配置不是收益越高越好，适合客户的方案才是好方案。

我常常觉得，投顾服务和医生诊疗很相似。医生会先了解身体状况、完成检查，再对症下药，投顾也是如此。面对客户，我首先要了解他的资产状况、家庭结构、职业特点，以及这笔钱准备实现什么目标、多久以后会使用。

比如短期可能使用的资金，就不能承担太大波动；真正长期不用的钱，才有条件适当提高权益资产比例。客户的钱承担不同任务，我们在配置时考虑的问题自然也不同。所以我理解的专业，不是给所有客户推荐同一种“好产品”，而是根据不同客户的实际情况给出不同解决方案。

此外，投顾还有一项容易被忽视的价值，就是在市场快速下跌等关键时刻帮助客户“管住手”。我曾服务过一位客户，市场下跌时非常焦虑。我和他重新梳理账户，提醒他原本采用的是多元化配置，短期涨跌并没有改变资金目标和配置逻辑。后来市场回暖，账户净值进一步创出新高，他很庆幸当时没有在恐慌中卖出。

这让我更加确信，陪伴也是投顾专业价值的一部分。市场波动加剧时，投顾要帮助客户解释波动、重新确认投资目标，让他在情绪最强烈的时候仍能做出相对理性的决定。

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投资组合管理是专业活:不是选几只基金那么简单

盈米基金：与个人投资者相比，您认为专业投研团队的价值主要体现在哪些方面？

詹青青：不少投资者认为，基金投资就是挑几只产品，其实远没有这么简单。个人投资者可能因为看好某个行业，或认可某位明星基金经理而买入，但往往缺少对宏观环境和整体组合的系统研究，也很难持续跟踪。

相比之下，盈米基金的专业投研团队依托系统化框架分工协作，有人研究宏观，有人跟踪行业和微观变化，并据此对组合中的不同资产进行动态调整。选择一只基金时，也不只是看近期收益排名，还要持续关注基金经理的投资风格、持仓变化、历史回撤，以及不同市场环境下的表现。

更重要的是，放到组合里以后，还要看它和现有资产是否过度重复、能不能真正起到配置作用。投资管理是一项专业、长期的工作，普通投资者往往缺少足够时间和精力建立完整体系。

盈米基金：基于多年的从业经历，您认为投资中最重要的原则是什么？

詹青青：从业这么多年，我经历了市场多轮牛熊转换，也越来越敬畏市场。我发现，准确预测每一次涨跌几乎不可能。明白这一点之后，我更专注于把能力范围内的事情做好。

现在我更关心不同资产的估值水平、潜在收益与下行风险是否匹配，不同资产之间的相关性有没有变化，以及当前组合风险是否仍符合客户最初设定的目标。我不是“不判断”，而是少做胜率很低的短期点位预测，把更多精力放在控制仓位、分散风险、管理回撤上。

如果要问投资中最重要的原则，我认为是控制回撤。大幅回撤不仅消耗资金，也消耗客户的时间、精力和持有信心。所以做配置时，我不会只看一个产品过去赚了多少，还会关注它在市场不好时跌了多少、波动有多大，以及这种风险放到整个账户里客户能不能承受。

而控制回撤的重要方法，就是多元化配置。2021年前后权益投资很热，但我仍建议客户在权益之外配置一部分黄金或债券。因为做组合不能只看当时哪类资产表现最好，还要考虑市场环境变化后靠什么分散风险。权益、债券、黄金的收益驱动并不完全一样，组合起来可以减少账户对单一行情的依赖。

2022年市场回调之后，这部分“避险资产”发挥了作用，客户再回头看账户，整体表现依然比较稳健。

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多年行业积累沉淀:构建专业资产配置能力

盈米基金：在券商的从业经历，为您实践买方投顾积累了哪些能力？

詹青青：长期的券商从业经历，为我打下了较扎实的专业基础。日常工作中，我持续参加晨会，与私募、公募基金和研究所交流，也有机会参与上市公司调研。这些积累培养了我的金融素养和对市场的洞察力。

现在看一个产品或一次市场机会，我会习惯从更多维度判断。除了收益，还会关注背后的风险来源、市场环境是否变化，以及这个产品放到客户整个账户里是否合适。

我在这个行业已经从业17年了。时间积累带来的价值，不只是看到机会，也包括更早识别客户尚未察觉的风险。比如2020年前后，随着信托打破刚兑，我就提醒高净值客户不能只看产品展示的收益，还要关注底层投向和风险来源。

盈米基金：转型买方投顾后，您认为哪些旧有习惯或思维需要主动改变？

詹青青：过去在券商工作，我养成了每天紧盯大盘、试图判断短期点位的习惯。但买方投顾关注的是中长期规划，而不是每天的市场涨跌。这并不是说不研究市场，而是把研究重点从短期涨跌，转向不同资产的估值、风险特征和中长期配置价值。

因此，我需要主动减少对短期行情的过度关注，把更多精力投入客户沟通、资产配置和长期规划，持续判断组合是否符合客户的风险承受能力和资金目标，帮助客户建立能够穿越市场波动的方案。

盈米基金：为了进一步提升综合资产配置的能力，您目前重点补足哪些方面？

詹青青：我一直有意识地提升自己为客户做综合资产配置的能力。盈米提供了专业的配置与回测工具，帮助我更系统地分析基金和构建组合。现在看一个产品，我不只是关注收益，还会关注波动、回撤，以及它放进整个组合后能不能真正起到分散风险的作用。

同时，盈米也梳理了不同大类资产的收益规律、风险特征和波动表现，让我能够更清楚地判断不同资产在组合中分别承担什么作用，并通过历史数据检验配置方案在不同市场环境下的表现。

另外，盈米还沉淀了完整的投教内容和客户陪伴方法，让我能把更多时间用于更个性化、更细致的客户服务。

盈米基金：中航证券与盈米分别为您的买方投顾实践提供了哪些支持？

詹青青：中航证券作为国内十大军工央企集团唯一的券商，我们公司在军工领域以及高端制造装备领域有很深的研究积淀和很好的口碑。同时中航拥有全牌照的金融资源，也具有丰富的金融产品货架，涵盖固收、资管、权益以及ABS等类型，为客户资产配置提供了充足的产品选择。这些资源构成了我服务客户的“工具箱”。

盈米则在买方投顾的服务流程、资产配置方法和客户陪伴体系上提供支持，进一步提升了我的服务能力。

两方面结合，使我既有专业资源和产品基础，也有更加科学的买方服务方法。投顾个人能力再强，也离不开身后的产品货架、投研支持、合规风控和系统工具。财富管理不是一个人的战斗，而是专业体系的协作。

盈米基金：在公司经营目标与客户利益之间，您是如何抉择的？

詹青青：这确实是一项需要长期平衡的课题。接受买方投顾理念之后，我们更需要明确自己的价值观：无论面对怎样的经营压力，服务都应围绕客户的真实需求展开，把客户利益放在首位。我多年的实践体会是，只要我们做到了以客户为中心，不但不会妨碍业务发展，反而会在成就客户的同时成就自己。

在我看来，产品只是解决客户问题的工具，而不是服务的起点。我会先了解客户的风险承受能力、资金用途和收益诉求，再从产品货架中筛选，构建与需求相匹配的组合。方案落地后，还要持续跟踪账户，并在市场波动和客户需求变化时及时调整。

当客户经历一轮市场周期，看到方案经受住了波动，也感受到顾问始终站在他的立场上，信任就会逐步积累。业务增长也会成为长期专业服务的自然结果。

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专业服务的长期价值:成为客户财富成长路上的人生伙伴

盈米基金：对于刚开始转型买方投顾的同行，您最想分享什么经验？

詹青青：首先要恭喜他。愿意选择买方投顾这条难而正确的道路，说明他既有眼光，也有勇气。

面对种类繁多、波动较大的金融资产，居民的财富管理需求越来越强，这个市场需要投顾去链接金融产品和客户，帮助他们理解资产、认识风险，作出更适合自己的选择。

不过，这条路很难在短期内看到成果。它像种一棵树，前期需要持续浇灌。在这个过程中可能会感到孤独，甚至产生自我怀疑，但只要一心为客户、持续提升自己，经过时间的积累，其实是功不唐捐的。

盈米基金：最后，您还有什么特别想和同行分享的吗？

詹青青：去年巴菲特的一段话在投资圈特别火：在一个低信任成本的圈子里，你和你的伙伴几十年知根知底，然后把所有的精力都用于创造价值，这本身就是一个最高效的沟通和最珍贵的资产。

回顾自己的经历，我觉得非常幸运。在中航证券工作的17年里，我长期扎根于同一个平台，专注提升专业能力，也在不知不觉中构建了“自己的奥马哈”。客户对我形成了长期信任：有新的资金安排时会第一时间联系我，也愿意把亲朋好友介绍给我。这种信任降低了彼此的沟通成本，让我能把更多时间投入到真正为客户创造价值的事情上。我在想，这就是我的奥马哈。

我有一位在中央财经大学取得博士学位的同事，曾对我说：“你总说还要研究，我研究出来的成果直接用不就可以了吗？”但我认为，我们研究的对象并不相同。他研究的是怎样把产品做好，就像药厂不断提升药物的效果；而我要研究的是不同产品的特征与差异，再根据客户不同的需求和问题，开出适合他的“方子”。既然要对客户的长期财富负责，就不能图省事，更不能停止学习和研究。

结语

财富管理行业经过多年发展，投顾的价值已经不仅仅是帮助客户选择产品，而是通过专业的客户分析、资金规划、资产配置和风险管理，为客户提供更加适合自身需求的财富解决方案。市场无法预测，但专业能力可以积累。未来，真正能够赢得客户信任的，一定是既懂客户需求，又具备专业投资能力，帮助客户穿越市场周期，陪伴客户实现长期财富目标的投顾。

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风险提示：

盈米基金承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则提供基金投顾服务，但不保证投顾账户一定盈利，也不保证最低收益。如需购买相关基金产品或基金投资组合策略，请您提前做好风险测评，投资者应根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断购买与自身风险等级和承受能力相匹配的基金产品或基金投资组合策略。因基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。市场有风险，投资需谨慎。