开辟基金销售新蓝海 盈米财富肖雯看好买方投顾+供应链集成

来源: 投资时报

如何改变基民投资赔钱的体验?盈米财富总裁肖雯认为,第三方基金销售机构要从调整客户结构、调整销售渠道结构、改变销售模式、提高产业效率四个方面入手

《投资时报》记者 汤巾

      伴随着公募基金业20年跨越式发展的进程,第三方基金销售机构破茧而出并开辟新的战场。

      然而,在众多机构争抢牌照、竞争日益激烈的情况下,销售困难、费率下滑等问题也接踵而至。当“蓝海”变为“红海”,公募基金销售及服务体系该如何变革,第三方基金销售机构的出路又在何方?

      曾在广发基金负责基金销售长达11年的肖雯,对上述问题有自己的思考。2015年,她在业界惊讶的目光中辞去广发基金副总经理职务,创办了创新型金融科技公司—盈米财富,至今不到三年时间,成功在硝烟弥漫的第三方基金销售领域“冲出一条血路”。该公司深度运用互联网技术,打造了“且慢”、“啟明”“蜂鸟”三大创新业务系统,成为改进行业流程痛点、提高服务效率的典范。

      “我们特别希望能改变中国人买基金的体验。”近日,盈米财富总裁肖雯在接受《投资时报》记者采访时表示,在中国的基金销售体系中,基金公司产品供应跟客户之间缺少一个“桥梁”,这个“桥梁”就是“投顾”。盈米财富定位于买方投顾,即站在客户角度,为其提供可交易、可跟踪、可评价、可持续的一站式资产配置解决方案。

四维度重塑基金销售体系

      在肖雯看来,中国的基金销售体系主要存在两方面问题:一方面,20年来基金产品总体取得了丰厚回报,但是基民赔钱的概率依旧很高。这是因为客户、销售机构和基金公司三者间利益不一致,销售机构为了佣金有动力去提高线下客户购买基金的周转率,这与基金投资长期持有才能获益的模式背道而驰。另一方面,线上基金销售的毛利率太低,费率价格战导致全行业陷入亏损窘境。

      线下的周转率太高,线上的毛利率太低,如何解决这“一高一低”痼疾?行业经验丰富的肖雯给出了以下四个方向。

      一是调整客户结构。目前是财富代际传承的时刻,要重视80后、90后,他们将成为基金行业甚至资产管理行业未来十年的主要用户,公募基金要跟其他金融产品竞争这一部分客户群。

      二是调整销售渠道结构。增加线上销售渠道,哪里人流量大,就把店开到哪里,将有流量的场景发展为自己的渠道。

      三是改变销售模式。对普通投资者来说,基金投资比较复杂,而盈米财富的销售模式正是提供基金组合解决方案。其服务C端的基金组合平台“且慢”,打出的口号是“严选策略,用心陪伴”,其不仅为客户提供带有投顾服务的基金组合交易,告诉客户什么时候调仓,更重要的是与客户进行交互,当市场发生波动时对其进行心理按摩和陪伴。

      肖雯认为,改变销售模式是以上环节中最难的一点。要让客户接受长期投资、资产配置、组合交易的理念,需要长时间的培育。投顾经营的是信任,但线上渠道想获得客户的信任并不容易。

      “基金挣不挣钱是基金公司的事情,而基民挣不挣钱是销售机构的事情。”肖雯告诉记者,盈米财富希望能够做好投顾服务,改变基民的赔钱体验,帮助其实现回报,这样才能获得客户信任,建立良性循环。

      “过去十年股票基金平均年化回报率超过16%,但是基民没有拿到。我们的使命不是把这个17%的年化回报率通过组合做到19%,而是原来基民可能只拿到了2%、3%的回报率,我们来帮助他拿到10%、11%。”肖雯说。

      最后一点是提高产业效率。在产业链上与销售机构前后端分工,前端销售机构有流量,后端则由盈米财富这样的机构提供复杂的中后台业务解决方案,包括产品、账户、交易、组合、支付、运营、资讯等一站式的集成服务,充分发挥各自的优势,提高行业效率。

      盈米财富旗下的“啟明”就是面向持牌机构开发的产品,其依托盈米自主研发的基金核心交易系统,为合作伙伴提供一站式智能投顾解决方案。

      肖雯认为,“‘啟明’这个产品特别有竞争力,目前有个很重要的观点,未来的智能商业的趋势是S2B2C,我们做的是基金销售行业的供应链集成,为合作伙伴赋能,通过赋能形成一个产业协同网络。这个模式很有生命力,能够全方位提高行业效率。基金销售行业毛利率太低,不能支撑低效率,我们就运用互联网技术手段,把产业链的效率提高。所谓的互联网+,其实就是用互联网手段把所有的传统行业再做一遍。”

FOF和基金组合两驾马车并行

      自去年9月六只公募FOF获得“准生证”,基金公司纷纷瞄准这一风口。今年3月2日,证监会正式发布的《养老目标证券投资基金指引(试行)》指出,养老目标基金应当采用FOF或中国证监会认可的其他形式运作,这为公募FOF指明了长期方向。

      盈米财富在FOF领域也早有布局,其面向专业资管机构开发的“蜂鸟”系统,是集在线开户、网上交易、数据查询、投资研究、账户分析于一体的机构版FOF投资管理平台。

      “我们为公募基金的FOF团队专门定制了一套投研体系,因为他们原来都是走线下交易,效率很低。我们的系统把交易全部改到线上,不仅提高了效率,同时还提供各种增值服务。”

      据肖雯介绍,和“且慢”的基金组合模式不同,公募FOF模式是一个标准形态产品,具备资金归集、统一投资的优势,侧重于标准、效率、专业,相当于一个“黑盒”;基金组合账户则是投资者根据自己或者投资顾问创建的组合进行交易和跟踪,更偏重灵活、个性、透明,相当于一个“白盒”。组合交易没有产品形态,是用信息技术来提供增值服务,但基于强大的交易系统,没有资金归集,前端的客户感知不到。

      “有人想省心,就一次性买入FOF产品;有人愿意学习,就用基金组合。未来,这两种形态会长期并存,可以说是基民进行资产配置并驾齐驱的两辆马车。”肖雯说。

      对于养老目标FOF,肖雯也有自己的建议。“FOF的销售方式跟单只产品是不一样的,一定不能按照收益率去卖,FOF的短期业绩表现没有那么出彩,但它的风险性更低,我们要更多地强调这是个资产配置解决方案,先传递理念,而不能简单用短期收益率去评价一个提供长期回报的产品。”

      根据中国基金业协会发布的数据,截至2017年底,基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构资产管理业务总规模约53.6万亿元。其中,公募基金管理机构管理的公募基金4841只,份额11万亿,规模11.6万亿元。

      随着资管新规落地,打破刚兑、实行净值化管理也箭在弦上,肖雯认为,这对擅长做净值产品的公募基金行业非常有利。

      “第一,大资管行业需要正本清源;第二,中国居民积累了大量财富;第三,养老金业务规模可观。基于这三点,未来公募基金将迎来很大的发展机会。”肖雯说。

      对于第三方基金销售行业的发展前景,肖雯表示,“很多第三方销售机构并没有真正卖公募基金,而是卖私募,因为私募产品毛利率高,这种业态还会继续存在。但将来会有更多人像我们一样做公募基金销售,并且慢慢提供投顾服务,以改善客户回报为使命。”